“對(duì)于消費(fèi)者來說，葡萄酒是一種擁有力量和感情的產(chǎn)品；而對(duì)于零售商來說，葡萄酒是一份需要做好的工作。如果零售商們對(duì)葡萄酒缺少了情感的投入，消費(fèi)者就會(huì)快速的、清晰的看到。” 亞戈說道，“我認(rèn)為，這一點(diǎn)已經(jīng)成為過去那些高街零售商們所面臨的巨大挑戰(zhàn)之一了。對(duì)于超市經(jīng)營者來說，想要保持同客戶的溝通極為困難。在我看來，樂購創(chuàng)造了一個(gè)先例，那就是在堅(jiān)持經(jīng)營葡萄酒的同時(shí)，良好的保持了與消費(fèi)者的溝通，這使得許多其他公司都在參考我們對(duì)于葡萄酒經(jīng)營的理念。”

 

　　“‘消費(fèi)者參與’這個(gè)短語讓我看到了希望，也想起了一些誤區(qū)。近幾年來，眾多的葡萄酒生產(chǎn)商一直在‘教育’葡萄酒消費(fèi)者，他們幾乎將自己對(duì)于葡萄酒的熱情全部傾注到與消費(fèi)者的溝通上面。但是，由于一些地方的葡萄酒供應(yīng)過剩，以及部分葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)太過急功近利，使得當(dāng)?shù)仄咸丫菩袠I(yè)的利潤率較之前大大減少。”

 

　　杰戈也為自己曾經(jīng)把教育當(dāng)成發(fā)展英國葡萄酒業(yè)的良方而感到內(nèi)疚。他承認(rèn)，“我曾經(jīng)說過，我們需要教育消費(fèi)者。我不知道這樣做對(duì)不對(duì)，但我只是相信我們應(yīng)該做得更多。然而教育本身是一條太過狹隘的路，它意味著需要教導(dǎo)。其實(shí)，我們應(yīng)該找一些更適合的辦法讓消費(fèi)者自己感受到葡萄酒是那樣的有趣。”

 

　　“有些葡萄酒教育就是告訴消費(fèi)者們，為什么他們應(yīng)該花更多的錢來購買葡萄酒。我的觀點(diǎn)是，不管消費(fèi)者們是否愿意花更多的錢去購買葡萄酒，我們都應(yīng)該讓他們能有所收獲。‘南向坡’和‘乳酸發(fā)酵’這樣的詞匯對(duì)于絕大多數(shù)消費(fèi)者來說太過偏門，我們應(yīng)該想辦法了解消費(fèi)者的生活方式。在結(jié)束一天繁忙的工作以后，人們會(huì)想要享受清新涼爽的東西，如果此時(shí)他得到一瓶這樣的葡萄酒，那么很自然葡萄酒商與消費(fèi)者都能皆大歡喜。”

 

　　這些觀點(diǎn)表明，亞戈的理念是專注于為葡萄酒消費(fèi)者們提供所需要的服務(wù)。所以，當(dāng)我問他對(duì)于樂購的客戶來說“做正確的事”應(yīng)該如何定義時(shí)，他開玩笑的對(duì)我說，“我可能會(huì)說上好幾個(gè)小時(shí)哦。”這意味著如果要盡可能滿足消費(fèi)者的需求和期望，并同時(shí)要他們保持對(duì)葡萄酒的興趣，這中間的影響因素實(shí)在太多，無法用言語一一道盡。

 

　　我很驚訝樂購作為一個(gè)主流的葡萄酒零售商，對(duì)于消費(fèi)者的意見給予了高度的關(guān)注。“過去兩個(gè)月我已經(jīng)看到了很多的意見，包括創(chuàng)新的方法以及新的零售模式等，”亞戈解釋說， “然而在我們的超市里，每天都有一系列的后續(xù)服務(wù)，比如促銷。因?yàn)樗俏覀兛蛻粜枰?，也是我們?yīng)該要做的。在酒商與消費(fèi)者之間存在著一個(gè)不斷循環(huán)帶領(lǐng)和追隨的過程，我們需要在這兩者之間一直保持著這樣的平衡。”

 

　　亞戈對(duì)于葡萄酒在民族精神和在超市中享有的獨(dú)特地位都十分了解。“只有極少數(shù)的其他行業(yè)與葡萄酒行業(yè)有相似之處，”他說道，“在整個(gè)食品銷售行業(yè)中，沒有幾個(gè)行業(yè)既擁有專業(yè)的記者又擁有大量的產(chǎn)品，也沒有幾個(gè)行業(yè)會(huì)將品牌及品牌的建立與其需要的市場路線結(jié)合起來。我想，這就是為什么一家超市會(huì)將葡萄酒視作與普通食品不一樣的商品。經(jīng)營葡萄酒，需要一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，以及一個(gè)像樂購這樣具備豐富商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)。”

 

　　葡萄酒市場現(xiàn)在還處于比較零散的狀態(tài)嗎？市場領(lǐng)先的品牌花山酒莊（Blossom Hill）在英國僅占了4％的市場份額嗎？亞戈相信背后的故事有助于解答我們的疑問。“這要看它在這個(gè)行業(yè)中所處的具體位置，”他繼續(xù)說，“從1985年到現(xiàn)在，整個(gè)行業(yè)一直處于供過于求的狀態(tài)，從業(yè)人員過多以及不夠?qū)I(yè)化也存在較多的問題。絕大多數(shù)葡萄酒行業(yè)的從業(yè)人員都是因?yàn)樗麄儗?duì)于葡萄酒有熱情，而并非是因?yàn)樗麄兪苓^專業(yè)的訓(xùn)練，具備葡萄酒行業(yè)的從業(yè)資格。但你不能去批評(píng)他們，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都是這樣的。在我看來，葡萄酒行業(yè)本身存在一個(gè)樂趣與生產(chǎn)力的平衡，但是我不確定這個(gè)行業(yè)的人都會(huì)這么認(rèn)為。從業(yè)人員本身的素質(zhì)問題，也是葡萄酒行業(yè)所面臨的一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。”

 

　　丹亞戈先生專訪的第二部分，敬請(qǐng)期待。